Votre stratégie marketing en 5 étapes
Ça y est, vous avez développé votre produit, lancé votre entreprise, ou développé un nouveau segment de marché. Vous avez créé votre site internet, votre page Facebook et autres réseaux sociaux, vous avez contacté le journal régional pour qu’il fasse un article sur vous.
Mais malgré cela, vos ventes ne décollent pas. Et vous vous demandez pourquoi ça ne fonctionne pas, malgré la qualité de votre produit? L’erreur que font de nombreuses PME, c’est de vouloir tout faire, sans maîtriser les bases et sans définir de stratégie marketing.
Une stratégie marketing, mais c'est quoi au fait?
Selon Philip Kotler et Bernard Dubois : « On appelle stratégie marketing l’approche que l’entreprise met en place pour atteindre ses objectifs, à partir de décisions prises sur les cibles, le positionnement, le mix et le niveau d’engagement de dépense ».
En clair, vous offrez sur le marché un produit. Et pour le vendre, vous allez définir une cible potentielle, un positionnement (une plus-value) et un plan de communication adapté.
Bien maintenant que vous connaissez la définition, on commence par où pour développer notre stratégie marketing?
1) Définissez votre avantage compétitif
L’avantage compétitif, c’est ce que vous avez en plus, que votre concurrence n’a pas. Cela peut être
- une innovation sur le produit,
- un prix moins cher,
- un accès à la vente différent,
- un service différent,
- etc…
Dans tous les cas, c’est ce que l’on va pouvoir mettre en avant dans notre argumentaire de vente, que les autres ne pourront pas copier.
En gros c’est ce qui vous rend unique sur le marché, quel qu’il soit.
2) Qui sont vos concurrents?
Une fois que votre USP est défini, il est temps de définir clairement votre concurrence. En effet, il n’est pas question de communiquer de la même manière, avec les mêmes messages. Et il est important de savoir quels sont les medias que vos concurrents utilisent afin de vous positionner justement face à eux, de manière bien différente.
3) Quelle est votre cible?
Quand on parle de cible, aujourd’hui nous parlons de buyer persona. Il est nécessaire de définir les différents types d’audience à laquelle votre offre s’adresse. Pour réaliser vos profils, utilisez les données qui sont à votre disposition, comme votre site internet, vos réseaux sociaux, vos commerciaux. En gros vous aurez différentes questions à vous poser:
Quel est son profil?
- âge
- homme ou femme
- situation familiale
- son niveau de formation
- son poste
- ses revenus
- son niveau d’éducation
Quelles sont ses motivations?
- il est hédoniste, individualiste, empathique…
- Il est carriériste, etc..
Quels sont ses sources d’informations
- utilisateurs de facebook/Instagram/TikTok?
- Journaux imprimés ou digitaux
- Quel type d’émission écoute-t-il à la radio ou sur youtube?
Son processus d’achat
- Pourquoi ce persona achète-t-il votre produit
- Quels sont les leviers?
4) Quels sont vos objectifs?
C’est souvent à ce stade, que les choses se gâtent. On pense souvent qu’on peut tout faire, transmettre notre message à tout le monde, et que cela va forcément fonctionner. Grosse erreur! Votre budget n’étant pas extensible, il est nécessaire de se fixer des objectifs pour savoir où on va investir notre budget.
En gros, il est clair qu’on va se fixer plusieurs objectifs. Voici quelques exemples concrets:
a) Générer du trafic pour développer la notoriété de notre produit. En gros, il est évident que plus on arrive à attirer de personnes sur notre site et fournir du trafic qualifié sur notre site internet, plus notre cible va pouvoir s’identifier à notre produit et donc au final, acheter.
b) Augmenter les ventes: en clair on souhaite faire progresser nos visiteurs pour qu’ils convertissent à travers notre site internet et nos réseaux sociaux. L’objectif de cette étape est de générer des leads, c’est-à-dire des prospects chauds.
c) Vendre: une fois qu’on a réussi à acquérir des prospects chauds, on va souhaiter leur vendre notre produit et donc convertir nos leads en acheteurs.
Pour chacune de ces étapes, vous devez définir des objectifs à court, moyen et long terme, tout en tenant compte de votre budget et de vos ressources internes.
5) Comment promouvoir votre message?
Une fois vos objectifs marketing fixés, il est temps de passer à la dernière étapes et de communiquer le bon message, à vos cibles via tous les canaux de communication adaptés à vos personas.
Dans cette étape, il est nécessaire d’établir un plan média qui va vous permettre de coordonner toutes vos actions et d’en calculer les retours. Pour les réseau sociaux par exemple, vous ne véhiculerez pas le même message, ni dans le même format selon que vous vous adressez aux fans de Facebook ou d’Instagram ou LinkedIn.
Enfin, pensez à ce que recherche vos cibles, en créant les bons contenus sur votre site internet qui réponde à leurs besoins et à leurs attentes. Pensez également à créer vos tunnels de vente de manière dissociée et structurée. En conclusion, pour rendre votre stratégie marketing efficace, soyez coordonnés. C’est le début d’une stratégie qu’on appelle inbound marketing
Le mot de la fin
Développer une stratégie marketing n’est pas anodin.
Dernier conseil: ne soyez pas trop pressé et donnez-vous du temps pour voir apparaître les résultats. La communication est un processus qui demande de la constance et de la persévérance.
Pour commencer pas à pas et être certain de toucher au mieux votre cible, nous vous conseillons de construire vos personas de manière stratégique et de valider cela avec votre équipe commerciale.
